Você já comprou algum produto por impulso e depois tentou encontrar motivos para “defender” essa compra?
Aposto que sua resposta foi sim.
Saiba que muito provavelmente, um – ou mais – gatilhos mentais foram ativados para que você chegasse a essa decisão de compra.
A verdade é que nosso inconsciente tem uma responsabilidade muito maior em qualquer tomada de decisão. Isso explica o porquê a técnica de gatilhos mentais é tida como uma arma tão poderosa de persuasão.
Neste post, vamos mergulhar nos gatilhos mentais, entender o que são, como funcionam, quais são os 21 gatilhos que você pode usar em suas estratégias, e muito mais. Acompanhe!
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são recursos do nosso cérebro para facilitar a tomada de decisões. Em outras palavras, são decisões que nosso cérebro toma de maneira “automática”, inconsciente.
Note que a todo momento você está fazendo alguma escolha: se vai ficar mais 5 minutinhos na cama, o que vai tomar de café da manhã, que atividade vai fazer primeiro, que roupa vai usar… Muitas dessas decisões do nosso dia-a-dia passam despercebidas; a essas decisões, damos o nome de gatilhos mentais.
Como funcionam os gatilhos mentais
Você não precisa tomar uma decisão consciente cada vez que precisa ir ao banheiro ou respirar, não é mesmo?
É justamente para evitar esse “desperdício” de energia que seu cérebro toma decisões por si só.
Já explicamos como funcionam as partes do cérebro humano e o processo de tomada de decisão em outro artigo, mas, de maneira resumida, os estímulos externos como sons, cheiros ou cores, são percebidos pelo cérebro reptiliano (responsável pela sobrevivência) e límbico (responsável pelas emoções) e, então, uma decisão é tomada.
Quando essa decisão já está tomada, ela aparece na sua consciência e o Neocórtex tenta racionalizar o que já foi decidido, trazendo aquela sensação de que foi uma escolha lógica. Assim, você pensa que tomou uma decisão consciente, quando, na verdade, as partes inconscientes do seu cérebro já haviam decidido por você.
Como os gatilhos mentais atuam no marketing
Você acha que as empresas não sabem que todo mundo gosta de ser chamado pelo nome para se sentir especial e único? Ou que elas não sabem que gostamos de tudo aquilo que é exclusivo?
Os profissionais de marketing enxergaram uma oportunidade de convencer seu consumidor a tomar uma decisão utilizando um recurso da própria mente humana. Que estratégia seria melhor do que “usar” o próprio consumidor a seu favor?
O Neuromarketing auxilia nisso. Muito além de conhecer o que o seu cliente gosta, quer e espera, essa área entende o que se passa no inconsciente do consumidor, realizando, então, seus desejos ocultos!
Essa é a razão dos gatilhos mentais terem uma eficácia tão grande na hora de efetuar uma venda: eles falam diretamente ao nosso inconsciente e induzem as pessoas a tomarem decisões importantes de forma “automática”.
Entenda, persuadir não é manipular!
É sempre bom lembrar que os gatilhos mentais exploram a persuasão, nunca a manipulação. São coisas completamente diferentes! Manipular é conduzir a decisão do outro como se fosse sua. A persuasão, por sua vez, não significa impor uma decisão, mas sim mostrar argumentos e despertar sentimentos que vão fazer o seu consumidor refletir e realizar uma escolha.
21 gatilhos mentais para aplicar em suas estratégias de marketing e vendas
Chegou a hora de colocar em prática tudo que você leu até aqui. Trouxemos 21 gatilhos mentais para você entender e alinhar com suas estratégias de marketing e vendas, confira abaixo:
1. Gatilho mental da Escassez
O inconsciente entende que algo difícil de conseguir é mais valioso. Damos valor aquilo que é escasso.
Se o cliente não está seguro da compra, a possibilidade de perder algo de valor o fará agir. Mas é claro que essa escassez precisa ser real, de nada adianta você mandar um e-mail toda semana falando que aquele produto está acabando, sendo que toda semana você anuncia ele.
Use essa estratégia ao mostrar que são as últimas peças de um produto ou limitar o número de acessos a determinado serviço.
2. Gatilho mental da Autoridade
A decisão de compra se torna muito mais fácil para um cliente que entendeu que você é autoridade no assunto.
Para isso, conceda materiais gratuitos primeiro, mostre que você já palestrou em algum evento, cite as referências que usa em seu trabalho. O cliente precisa sentir que você realmente sabe do que está falando.
3. Gatilho mental da Especificidade/ Reciprocidade
A tendência natural do ser humano é a de querer retribuir o que lhe foi dado. Se você oferece algum produto, uma amostra, um resumo do que vai oferecer, o consumidor fica com a sensação de que está “te devendo” um favor e ele vai retribuir, seja cadastrando um e-mail ou comprando um produto.
Nada consegue explicar melhor este gatilho mental do que o Spotify: É perfeitamente possível ouvir músicas sem nunca pagar por isso. Também é possível experimentar por um período de tempo o que você vai receber se assinar algum plano.
Existe algo melhor para motivar o consumidor a comprar do que ele viver a experiência que determinado produto irá lhe proporcionar?
4. Gatilho mental do Compromisso e Coerência
Entregar o que se promete é uma atitude extremamente bem vista pela sociedade.
Já viu aquelas propagandas dizendo que você pode solicitar o reembolso caso não goste do produto ou serviço?
Além de evitar a procrastinação por parte do cliente na hora da venda (já que o investimento poderá ser ressarcido), quando uma pessoa adquire um produto, acaba assumindo um compromisso com ela mesma. Então, a não ser que você não tenha entregado o que prometeu, ela dificilmente irá solicitar esse reembolso.
5. Gatilho mental da Especificidade
Gatilhos mentais estão em alta. As pessoas estão cansadas de ouvir “ganhei 10 mil reais com a venda de tal produto em 2 dias”.
Se você tem um dado real que gostaria de usar, ao invés de arredondar para R$10.000,00, experimente usar R$9.357,30, por exemplo, seja preciso. Essa clareza na especificidade mata qualquer objeção e transmite maior credibilidade.
6. Gatilho mental da Prova Social
Já desistiu de entrar num restaurante porque estava completamente vazio?
Inclusive, uma técnica de prova social muito utilizada em grandes restaurantes é a de retirar mesas e cadeiras vazias. Quando o cliente vê apenas mesas ocupadas, tem a sensação de que o ambiente está “lotado”.
Outra técnica muito utilizada é gerar uma pequena fila de espera, mesmo que seja de 15 minutinhos e mesmo que o restaurante não esteja 100% ocupado. Essa espera cria na mente do consumidor a ideia de que é um lugar disputado.
Nós somos seres sociais, gostamos de nos basear em outras experiências e gostamos de saber o que os outros acham.
Use depoimentos de clientes, mostre quantas vendas já foram feitas, quantas pessoas estão vendo seu site naquela hora… Tudo isso gera uma prova social de que seu produto já foi utilizado e aprovado.
7. Gatilho mental da Urgência
Este gatilho mental é parecido com o gatilho mental da Escassez, mas, aqui, estamos falando do fator tempo, ou seja, quando o produto tem um prazo limite para ser adquirido.
Assim como no gatilho da Escassez, só use frases como “só até hoje” ou “sua última chance”, se isso realmente for verdade. Não adianta mandar uma mensagem todos os dias falando que seu cliente só pode utilizar o desconto “hoje”.
Mostrar o porquê desse prazo existir, também é uma excelente estratégia.
8. Gatilho mental do “Porque”
Você se lembra de que falamos, ainda neste artigo, que nossa mente reptiliana toma uma decisão inconsciente e, somente depois, o Neocórtex tenta “encontrar respostas” para essa ação?
Existem situações que não são justificadas, mas nosso cérebro sempre busca algum significado, é aí que entramos no gatilho mental do “porque”.
As pessoas precisam entender a razão pela qual estão fazendo o que fazem: explique o motivo de estar oferecendo algo ou responda as principais objeções sobre seu produto antes mesmo delas terem sido feitas.
9. Gatilho mental da Antecipação
Este gatilho é poderoso por afetar diretamente nossas expectativas em relação ao futuro.
Quando anunciamos algo que ainda não foi lançado, mostramos suas funcionalidades e tudo o que vai proporcionar ao cliente, conseguimos atrair até quem não precisa do produto. Com essa estratégia, aumentamos as expectativas e a curiosidade, assim, grandes são as chances de a compra ser efetuada quando o produto estiver disponível para venda.
10. Gatilho mental da Surpresa
Outro gatilho que estimula o cérebro, impulsionando uma emoção positiva é o da Surpresa. Nada melhor do que ser surpreendido positivamente.
Sempre que possível, entregue mais do que você prometeu. Ofereça um bônus, um brinde inesperado… isso, com toda certeza, vai aumentar a satisfação do cliente em relação a compra. Esse cliente irá, então, se tornar um admirador e divulgador da sua marca.
11. Gatilho mental da Relação Dor x Prazer
Muito mais do que conquistar algo, nós queremos nos livrar de nossos problemas e por isso entender este gatilho é tão importante.
Quando for oferecer um produto ou serviço, mostre, primeiro, a dor que ele irá resolver, mostre como aquilo tem atrapalhado a vida do consumidor e apresente seu produto ou serviço como uma solução definitiva.
Quando provar que seu produto vai afastar a dor do cliente, mostre, então, todos os benefícios e prazeres que este produto ou serviço vai oferecer.
12. Gatilho mental do Descaso
Entenda, este gatilho não significa que você deva tratar seu cliente com indiferença, muito pelo contrário.
Sem insistência, você deve mostrar que o cliente precisa muito mais do seu produto do que você precisa vendê-lo. O cliente deve sentir que suas conquistas são algo tão natural que você nem precisa ficar repetindo diversas vezes. Outra dica para utilizar este gatilho, é não mostrar tanto o preço do produto, lembre-se: você está mais interessado em provar o seu valor.
13. Gatilho mental da História
Histórias transmitem conhecimento e geram conexão.
Quando você mostra de onde saiu e onde chegou, demonstra as vitórias alcançadas ou explica ao cliente como será sua jornada: da descoberta do problema até a transformação da vida, está mexendo diretamente com as emoções do seu público e ativando, assim, a parte do cérebro do seu cliente associada aos sentidos.
Essa é uma maneira poderosa de se conectar com o público e compartilhar sentimentos.
14. Gatilho mental da Simplicidade
Aqui a regra é clara: quanto mais simples, melhor.
Se seu produto oferece um atalho para seu cliente chegar ao seu objetivo final de maneira mais rápida, sua venda será infinitamente mais fácil.
Se seu site oferece um layout organizado, com poucas opções e tudo mostra exatamente a mensagem que você quer entregar, essa venda também será mais fácil.
Lembre-se sempre de que o ser humano prefere caminhos mais fáceis, atalhos e coisas que não exigem muita energia física e mental.
15. Gatilho mental da Referência
Muitas de nossas decisões são tomadas com base em antigas experiências. Quando alguém vai comprar determinado produto ou serviço, costuma comparar com seus concorrentes para entender os preços, o custo benefício ou a qualidade.
É importante para o cliente ter uma referência.
Então, se você vai fazer uma promoção, mostre a diferença no preço final. Se oferece vários pacotes, mostre as vantagens de cada uma das propostas. Assim, as pessoas conseguem criar uma comparativa e a venda vai acontecer de forma extremamente natural.
16. Gatilho mental da Curiosidade
A busca por completar uma informação que nos causou curiosidade, ativa partes do cérebro que estão relacionadas ao prazer.
Quando você consegue descobrir o que estava procurando, se sente perfeitamente satisfeito. Para ativar este gatilho, experimente utilizar títulos e assuntos chamativos, que despertem a curiosidade. Frases como “o segredo que ninguém nunca te contou” ou “poucas pessoas sabem” estimulam essa curiosidade.
17. Gatilho mental do Inimigo Comum
O gatilho do Inimigo Comum é um dos mais poderosos, isso porque ele potencializa a conexão entre marca e cliente, afinal, pessoas se unem a outras que tenham os mesmos interesses.
Cabe a você descobrir, então, o maior “vilão” do seu público. Esse vilão pode ser algo que ele não goste, uma situação ou até mesmo alguém que impede o cliente de alcançar o que ele almeja.
Vou te dar um exemplo bem simples: Se você vende um curso sobre como trabalhar com marketing digital ou como ter liberdade geográfica, o inimigo comum entre sua empresa e seu cliente é o regime de trabalho CLT.
Qual a dor de seu cliente ao trabalhar nesse regime? Quando você traz esse inimigo comum para a comunicação, consegue chamar a atenção, despertar interesse e fazer com que seu público se conecte imediatamente com a mensagem que você deseja transmitir.
18. Gatilho mental da Conexão
Não há forma melhor de se conectar com o público do que através do gatilho mental da Conexão.
As pessoas gostam de pessoas que se parecem com elas mesmas, que tenham os mesmos objetivos, mesmas ambições e até mesmo os mesmos defeitos.
Mostre sua missão, seus valores, conte sua história, assim, você estará criando uma conexão através da similaridade.
19. Gatilho mental da Significância
Seja para nós mesmos, para a sociedade ou para as pessoas que amamos, precisamos nos sentir especiais.
Como usar isso no seu negócio? Mostre que se importa: esteja pronto para resolver problemas de forma eficaz, agradeça elogios, chame seu cliente pelo nome ou envie uma mensagem em seu aniversário.
20. Gatilho mental da Ambição
Este é um gatilho poderoso, afinal, todos nós temos ambições.
Seja por dinheiro ou por determinado objetivo, quando tocamos exatamente na dor do público, falando de números e resultados, é possível despertar o interesse genuíno.
21. Gatilho mental da Controvérsia
O gatilho mental da Controvérsia desperta sentimentos ainda melhores que o gatilho da Curiosidade. Aqui, leva-se em consideração despertar polêmicas e falar sobre temas que são tabus para a sociedade.
Mas preste atenção, este gatilho deve ser usado com muita consciência, afinal, sua postura deve sempre gerar algo positivo para seu negócio. Você deve chamar a atenção e causar um grande impacto, mas nunca deixar de ser relevante para seu público-alvo.
Reflexão
É importante finalizar dizendo que, embora esses gatilhos mentais sejam ferramentas extremamente poderosas, devem sempre ser usados com responsabilidade e, principalmente, ética.
Não existe gatilho mental, técnica de persuasão ou estudo de Neuromarketing mais poderoso do que um cliente verdadeiramente satisfeito.
Se os interesses pessoais do seu consumidor estão acima da sua necessidade de vender, ótimo! Alinhe essas técnicas com suas estratégias de marketing e veja, dia-a-dia, sua marca se tornando cada vez mais irresistível.
Enquanto isso, leia este post para descobrir como os Arquétipos também podem ser uma ferramenta poderosa de persuasão.
Abraços,
Símbolo Consultoria
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