Entenda, neste artigo, os 6 passos simples de como o Neuromarketing pode aumentar suas vendas de forma simples e prática.
Surgiu no aeroporto de Amsterdam a necessidade gritante de diminuir a quantidade de urina no chão, paredes e ao redor dos vasos sanitários do banheiro masculino.
A solução adotada foi colocar uma ilustração de uma pequena mosca dentro dos mictórios e sabe qual foi o resultado? A diminuição de 50% de “erros de alvo”. Isso porque os homens não resistem à ideia de mirar em um alvo e acertar. Sendo assim, eles se divertiam mirando na mosca e consequentemente não urinavam para fora.
Com este exemplo bem simples, que não está ligado diretamente as vendas, quero te mostrar a importância de se entender sobre a mente humana:
Quem criou essa solução, não criou a ideia de acertar o alvo, apenas usou um comportamento que já é comum entre os homens para resolver um problema.
A neurociência aplicada ao Marketing permite que as empresas compreendam em profundidade o comportamento de seu consumidor.
Aplicado ao seu negócio, o Neuromarketing pode e vai potencializar de forma surpreendente seus resultados!
É possível, então, criar um plano de marketing capaz de atingir o maior objetivo, que é a efetivação da compra, no cérebro de qualquer indivíduo? A resposta é sim!
Continue conosco para descobrir os 6 passos para aplicar o Neuromarketing em sua empresa e alcançar resultados impressionantes, além de entender como ser uma marca que “gruda” na memória de seu cliente, e muito mais.
O que é o Neuromarketing e como surgiu?
De forma resumida, o Neuromarketing é uma área da ciência que tem o objetivo de estudar e entender o comportamento do consumidor e os fatores que influenciam, determinam e movem suas decisões de compra.
Ele surgiu em meados de 1990, quando o médico, professor e pesquisador de Harvard, Gerald Zaltman, criou seu próprio método de pesquisa focado em formas não-verbais de comunicação, utilizando aparelhos médicos como a ressonância magnética, com o intuito de fazer pesquisas e descobertas para o mercado publicitário.
Caso se interesse pelo assunto, temos em nosso blog um artigo que explica de forma completa a história e o conceito de Neuromarketing, você pode acessá-lo clicando aqui.
As emoções no processo de compra
“…Não há nenhum tipo de pensamento ou construção mental que não traga consigo uma emoção, e são elas as principais responsáveis pela decisão de compra.” (Ivan Izquierdo)
Tire alguns minutos para assistir de forma atenta a algumas propagandas.
Elas conversam mais com seu lado racional ou emocional?
Tenho certeza que irá perceber, de forma extremamente forte, o apelo para suas emoções, pois despertam sensações como alegria, afeto, raiva ou medo.
Cada vez mais se fala sobre a conexão emocional nas vendas e sobre a necessidade de marcas contarem histórias que fiquem gravadas na memória de seus consumidores, mas você sabe o porquê disso?!
Porque as emoções são a base do marketing atual.
As marcas mais bem sucedidas, tanto agora quanto no futuro, são aquelas que conseguem provocar as sensações certas no seu público e criam conexão com ele, e o motivo para que isso aconteça é bem simples: quando você entende o quê, de fato, influencia o cliente no processo de compra, você tem a possibilidade de realizar ações específicas e certeiras.
As empresas especializadas em Neuromarketing estudam, ao longo do tempo, as reações fisiológicas frente a estímulos como o de uma propaganda, isso porque o objetivo desses estudos é o de chegar, o mais próximo possível, de metrificar as emoções.
As KPIs (Key Performance Indicator, ou seja, Indicador-chave de Performance) medidas para tentar entender as reações emocionais das pessoas são:
- Atenção: costuma ser alto, mas é o mais difícil de capturar.
- Emoção: oscila bastante, mas isso é bom. Se a resposta emocional é alta o tempo todo, o desgaste é alto e o nível de atenção tende a cair. Para uma campanha, isso não não é interessante.
- Memória: também é difícil de capturar, mas quanto mais alta, melhor, especialmente no final da campanha.
Cada um desses itens é metrificado individualmente e, combinados, têm o poder de nos mostrar a eficácia (ou não) de uma campanha.
Como ser uma marca que gruda na memória do cliente?
As memórias são criadas através de repetição e emoção. Há alguns anos, o método da repetição era o mais utilizado, existe até um ditado que diz que “a repetição é a mãe da retenção”.
A repetição, de forma estratégica, tem o poder de tornar a mensagem poderosa e persuasiva. Com certeza você se lembra de slogans como: “compre batom”, “tomou doril, a dor sumiu” ou “não é nenhuma Brastemp”, estou certa?
Contudo, essa memória gerada pela repetição por si só, não significa que a intenção de compra de fato exista, tampouco garante a tomada da decisão pela compra.
Por outro lado, quando o fator emoção está envolvido, a conversa é outra. O que nos leva a entender que o foco principal de uma campanha de marketing é encontrar um símbolo, imagem ou texto que sirva como gatilho para acionar uma emoção específica, suficientemente capaz de ativar a decisão de compra.
Essa é, sem dúvidas, a melhor maneira de falar com uma parte do cérebro que não entende palavras: o cérebro reptiliano.
O Cérebro Reptiliano, o Neocórtex e a tomada de decisões
Vamos entender aqui, de forma bem simples, a diferença de funcionamento entre o Cérebro Reptiliano e o Neocórtex:
O Cérebro Reptiliano controla tudo que está relacionado com nossa sobrevivência, como respiração e batimentos cardíacos. Essa parte do cérebro é ativada por emoções e suas características são:
- Cérebro primitivo
- Rápido, mas limitado
- Vive no presente
- Sempre ligado
- Inconsciente
- Fácil de iludir
- Sem esforço, economia de energia
- Incontrolável
- Busca recompensas imediatas
- Não sabe o que é verdade e o que é mentira
- Não interpreta palavras
- Busca sobrevivência
O Neocórtex é a parte do cérebro que controla nosso raciocínio e nosso lado social. Quando uma decisão aparece na consciência, o Neocórtex procura racionalizar o que foi decidido, dando a sensação de que são escolhas lógicas, suas características são:
- Responsável por conhecimentos técnicos mais complexos
- Parte “mais nova” do cérebro
- Interpreta palavras escritas ou faladas
- Capaz de distinguir verdades/mentiras
- Lento, mas inteligente
- Registra passado, presente e futuro
- Liga e desliga
- Consciente
- Esforçado
- Controlável
- Não é manipulado com facilidade
- Busca recompensas a médio/longo prazo
De forma resumida, o cérebro reptiliano busca recompensas imediatas, sobrevivência e economia de energia. Esses sentimentos regem grande parte das nossas decisões nos mais diversos contextos.
Então, por mais racional e consciente que uma pessoa se julgue, suas escolhas e conclusões sempre serão embasadas nas suas emoções.
Acreditamos firmemente estar tomando decisões de forma racional, mas não é isso que acontece, isso porque 95% das nossas ações têm motivações inconscientes e estão ocultas para nós mesmos. Ou seja, a mente consciente apenas encontra razões lógicas para justificar uma escolha que já foi tomada pelo cérebro reptiliano de forma inconsciente.
O primeiro e mais importante passo para entender e aplicar o Neuromarketing é aceitar que todos funcionamos dessa maneira!
O conflito na tomada de decisões
Nada melhor do que um exemplo prático para demonstrar e se fazer entendida a forma como a informação é coletada em sua mente. Leia o nome das cores na coluna da esquerda e, depois, da coluna da direita:
| VERMELHO | VERMELHO |
| LARANJA | LARANJA |
| VERDE | VERDE |
| AZUL | AZUL |
| ROSA | ROSA |
A leitura da primeira coluna foi fácil, certo? A segunda coluna deu mais trabalho, acertei?
Isso acontece justamente pelo conflito entre o cérebro reptiliano e o Neocórtex.
A mente reptiliana compreende cores, e não palavras. Já o Neocórtex entende as palavras e seus sentidos, mas quando as cores são trocadas, acontece uma confusão no registro de informação.
Da mesma forma, conflitos são gerados durante as tomadas de decisões quando o cérebro reptiliano está tentando fazer uma coisa, satisfazendo necessidades imediatas e o Neocórtex outra, analisando e pensando no longo prazo, por exemplo.
Como despertar as emoções certas
A emoção é a essência do que uma marca representa e ela não pode ser explicada, apenas sentida.
O trabalho de uma campanha de marketing precisa é, basicamente, identificar os estímulos que acionam cada uma das partes de nosso cérebro.
A partir disso, é possível descobrir símbolos, palavras e contextos que mais despertam emoções relevantes ao seu público como valor, respeito, confiança, alegria, afeto, segurança ou qualquer outra sensação positiva em relação à sua marca ou produto!
As 6 formas de estimular o cérebro reptiliano (e como as marcas as utilizam para vender mais)
Muitas pessoas confundem Neuromarketing com manipulação, mas isso não é verdade. É humanamente impossível criar uma necessidade de compra onde ela não exista.
Lembra do exemplo do banheiro de Amsterdam? A pessoa que solucionou o problema não criou a ideia de acertar o alvo, apenas entendeu um comportamento comum e se baseou nesse comportamento para atingir seu objetivo.
Sendo assim, os 6 passos utilizados para aumentar as vendas que vamos te mostrar agora, se tratam de caminhos para apresentar uma comunicação capaz de ser entendida pelo cérebro reptiliano ao entender a essência da mente humana.
Vamos lá?
1. Egocentrismo
A verdade inegável é que seres humanos são egoístas.
Tudo gira em torno do “eu” e é por esse motivo que gostamos tanto de ouvir ou ler a palavra “você”. Essa palavra nos dá a sensação de exclusividade, nos sentimos especiais.
Na prática: Oferecer serviços para os “clientes mais especiais”, apresentar imagens na perspectiva de primeira pessoa para que você sinta que está experimentando aquela sensação, chamar o cliente pelo nome e/ou apelido ao enviar qualquer tipo de comunicação.
2. Contraste
Você sabia que o cérebro reptiliano adora comparação e contraste? Ideias contrastantes como antes e depois, frio e quente, cheio e vazio, pequeno e grande são facilmente entendidas por essa parte do nosso cérebro.
Não existe melhor maneira de mostrar uma transformação trazida por um produto ou serviço do que mostrando na prática como ele funciona.
A dica prática é: Seres humanos instintivamente procuram por segurança. Mostre ao seu cliente potencial que onde ele está não é um bom lugar, mas que, ao utilizar seu produto/serviço ele pode chegar a um lugar muito melhor, mais seguro e previsível.
3. Tangibilidade
O cérebro reptiliano não sabe interpretar a leitura e a fala. Sendo assim, para entender a mensagem, ele precisa de algo tangível, ele precisa que o conceito seja explicado de forma visual e é por isso que fotos e vídeos funcionam tão bem.
De forma prática: Independente se o conteúdo é uma campanha, um anúncio ou artigo, considere as imagens como sua primeira palavra, ela deve falar ao seu consumidor antes mesmo de qualquer texto que precise ser lido ou ouvido.
4. Começo e fim
O cérebro reptiliano foca no começo e no final da mensagem, perdendo um pouco da atenção no meio.
As impressões iniciais, sejam negativas ou positivas, costumam prevalecer durante toda a experiência. O final de uma experiência serve para “fechar com chave de ouro” e também é de extrema importância para o nosso cérebro primitivo.
Um exemplo prático é o site da marca Sephora. O site aplica o conceito de começo e fim com maestria:
- No começo da página estão as promoções mais importantes da loja, que variam de acordo com o dia.
- Ao longo da página, essas mesmas promoções são repetidas, para reforçar a mensagem, como já vimos nesse artigo, mas isso não gera problema, uma vez que a maioria das pessoas ignora a informação do meio.
- Ao final da página, voltamos com as informações importantes, são ofertados produtos personalizados com base no histórico de busca e compra do cliente.
5. Visual
A visão é o sentido mais apurado do ser humano e, assim sendo, quanto melhor o design, maior a vontade das pessoas de explorar seu negócio e maior a confiança depositada.
Usados da maneira correta, os estímulos visuais ativam a parte reptiliana do cérebro e impactam de maneira muito forte a tomada de decisão.
Portanto, a comunicação precisa ser clara ao explicar o benefício central da sua oferta.
Na prática: Sua comunicação precisa ser clara e explicar o benefício central de forma simples e visual.
Da mesma forma que uma pessoa cheirosa e bem vestida causa uma boa impressão, um design agradável e fácil de entender é a alternativa segura de sucesso.
6. Emoções
Praticamente todas as nossas decisões são feitas com base no que estamos sentindo e isso acontece porque nosso cérebro primitivo é acionado por emoções.
Toda a comunicação de marketing invoca (ou deveria invocar) algum tipo de emoção. As emoções funcionam para vender produtos, ideias ou até mesmo defender uma causa importante.
Veja a campanha abaixo:
Por que essa campanha foi a receita do sucesso para a Volks?
Vou te explicar!
No ano de 2010 a Volkswagen estava em um momento ruim no mercado americano, seus carros eram considerados caros e pequenos.
Além disso, a empresa não participava do Super Bowl, o momento mais importante para as marcas americanas aparecerem para seu público, a mais de 10 anos.
A campanha em vídeo de 2011 começa com a música de abertura da saga Star Wars e tem como protagonista um menino usando a fantasia do Darth Vader. Ele tenta, sem sucesso, aplicar a força de sua mente para mover os objetos de sua casa.
Quando ele está triste e quase desistindo por não conseguir, seu pai aciona o carro com o controle de longe e gera um sentimento de poder, euforia e conquista no menino.
A mensagem que queriam passar era a de que você também pode se sentir poderoso ao ligar seu Passat com o controle.
A campanha, chamada de “The Force” (A força), se tornou campeã de engajamento no Super Bowl e gerou resultados positivos passando a meta original em 22%, contribuindo, também, para a venda de outros carros da marca, gerando um aumento de 24% nos primeiros 10 meses de 2011!
Após tamanha repercussão, a agência de Neuromarketing SANDS RESEARCH estudou o anúncio e concluiu que o engajamento vinha do fato da campanha conseguir engajar o cérebro, atrair a atenção e causar emoções profundas.
Com base nos dados coletados por essa campanha foi possível entender, de fato, a eficiência da comunicação feita para a parte inconsciente e extremamente emocional do nosso cérebro.
Reflexão
Em resumo, a marca “vencedora” é aquela que ganha o coração do seu cliente.
Tocar profundamente as emoções do público é possível quando as campanhas são baseadas no Arquétipo correto, aquele que está ligado com os valores da marca e com a persona do seu consumidor.
Os Arquétipos são ideias primordiais, modelos ideais de conceitos já formados em nossa mente e podem ser apresentados em forma de símbolos, padrões de comportamento ou imagens… o poder dos Arquétipos para induzir vendas está em sua capacidade de atuar no inconsciente, despertando emoções e ações para quem os recebe.
Espero que tenha gostado deste conteúdo e que ele auxilie o seu processo de vendas de forma surpreendente!
Quer continuar o aprendizado? Clique aqui e leia agora sobre como utilizar o poder dos Arquétipos para criar marcas de sucesso e como você pode aplicar esses símbolos para conquistar seus clientes.
Abraços fraternos,
Equipe Símbolo Consultoria
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