O Neuromarketing é uma área da ciência que tem o objetivo de estudar e entender o comportamento do consumidor e os fatores que determinam suas decisões de compra.
O termo, criado pelo professor universitário inglês Ale Smidts, da Erasmus University, na Inglaterra, é a junção das palavras “neurologia” e “marketing”.
Você já se pegou comprando um produto ou serviço no modo “automático”, apenas porque se sentiu atraído por ele, mesmo sem precisar? Já se viu nessa situação?!
Já parou para pensar por que os consumidores compram o que compram ou o que leva um consumidor a decidir contratar determinado serviço?
Compreender o que influencia um consumidor no momento da decisão de compra é essencial, afinal, com essa informação, é possível criar estratégias de marketing certeiras, capazes de alcançar o tão esperado “sim”. Contudo, as respostas para essas questões são inúmeras. Eu poderia passar horas listando: a qualidade, o preço, a forma como o produto é apresentado e entregue, o tanto que ele é inovador, enfim.
Mas e se eu te disser que existe uma ciência capaz de entregar respostas muito mais conclusivas? Ela já existe e é o tema deste artigo.
Continue lendo para entender a fundo o que é Neuromarketing e como ele é capaz de responder a essas questões, sua relação com o Marketing, quais as partes do nosso cérebro envolvidas em nossas tomadas de decisões, e muito mais…
O que é o Neuromarketing?
“95% da emoção, do pensamento e da aprendizagem ocorrem na mente inconsciente – isto é, sem a nossa consciência.”
(Gerald Zaltman)
Qualquer profissional de marketing sonha descobrir todas as necessidades, preferências e opiniões que se passam na cabeça do seu consumidor. Só que essa é uma tarefa quase impossível até mesmo para o próprio consumidor.
Isso mesmo! Nem o próprio consumidor sabe o que ele realmente quer e porque escolheu determinado produto.
Por conta do funcionamento da nossa mente, somente 5% das nossas decisões são conscientes. Ou seja, 95% das nossas ações têm motivações inconscientes e estão ocultas para nós mesmos.
Essas conclusões levaram o médico, professor e pesquisador de Harvard, Gerald Zaltman, a criar seu próprio método de pesquisa em meados de 1990. O método, focado em formas não-verbais de comunicação, utilizava aparelhos médicos como a ressonância magnética, com o intuito de fazer pesquisas e descobertas para o mercado publicitário.
Unindo marketing e ciência, o Neuromarketing foi registrado em 2000 por Zaltman e, desde então, vem sendo uma chave poderosa para se entender o que acontece na mente de um consumidor quando decide comprar determinado produto, além de entender seus desejos, impulsos e motivações.
A diferença entre Marketing e Neuromarketing
Você já deve ter participado de alguma pesquisa de satisfação de determinada empresa ou até mesmo ajudado a escolher a nova cor de um produto numa enquete do Instagram, por exemplo.
No marketing, é comum as empresas perguntarem ao consumidor “o que você prefere?” e, assim, criar toda uma estratégia de marketing voltada a essa resposta, acreditando saber o que seus clientes desejam apenas com esse jogo de perguntas e respostas.
Não há nada de errado em coletar dados e entender o que o cliente quer, afinal, os produtos são feitos para atender suas necessidades. O Neuromarketing inclusive, também pergunta o que o cliente quer. A diferença é que no Neuromarketing não se confia 100% nessa resposta e vou te explicar o porquê.
A informação obtida com essas perguntas “clichês” pode direcionar a um caminho completamente incoerente por um único e simples motivo: as pessoas não sabem o que querem.
Nós não agimos de forma totalmente racional; então, avaliar o comportamento de um cliente dessa forma traz grandes chances de criar uma estratégia de fracasso.
O marketing se une à neurociência para entender o que de fato influencia e move as decisões do consumidor, por isso, as ações de marketing que se baseiam em estudos de Neuromarketing tem muito mais chances de serem bem sucedidas, uma vez que falam com o lado certo da nossa mente, o lado em que começa nossa tomada de decisão. Veremos isso em detalhes ainda neste artigo.
Como pesquisas que usam o Neuromarketing coletam informações
Entendemos o que acontece no inconsciente ao olhar as reações fisiológicas do corpo humano e é isso que o Neuromarketing faz: mede as respostas físicas quando se faz a tal pergunta “o que você prefere?”
As técnicas de neurociência usadas no Neuromarketing são:
- Decodificação de expressões faciais
- Eye tracking (para onde a visão é direcionada)
- Análise do tom de voz
- Batimentos cardíacos e pressão arterial
- Eletroencefalograma
- Ressonância magnética
É claro que você não precisará fazer uma ressonância magnética em seu público para descobrir seus “desejos secretos”. Muito já foi descoberto nas pesquisas de Neuromarketing, e são otimizações simples que você pode entender e aplicar ao seu negócio.
Para se aprofundar no assunto e conhecer exemplos práticos, sugiro que leia o artigo “6 passos simples para aumentar suas vendas”, clicando aqui.
O papel de cada parte do cérebro na tomada de decisão
Nosso cérebro está dividido em 3 partes:
- Cérebro reptiliano: ativado por medo, fome ou raiva, essa parte controla tudo que é responsável por nossa sobrevivência, como respiração e batimentos cardíacos.
- Cérebro límbico: ativado por sensações que envolvem o 5 sentidos, visão, audição, paladar, olfato e tato, é a parte do cérebro responsável por processar emoções mais complexas e armazenar dados.
- Neocórtex: utilizada nas tomadas de decisões, uma vez que controla nosso raciocínio e nosso lado social.
Qualquer decisão que precisamos tomar passa por essas 3 partes da nossa mente da seguinte forma:
- Primeiro estágio: os estímulos externos como sons, propagandas, lembranças, cheiros ou interações com outras pessoas são percebidos pelo cérebro reptiliano e límbico.
- Segundo estágio: uma decisão é tomada ainda nas partes da mente inconsciente.
- Terceiro estágio: a decisão aparece na sua consciência e o neocórtex procura racionalizar o que foi decidido, dando a sensação de que são escolhas lógicas.
- Quarto estágio: você age de acordo com a decisão tomada.
E como isso interfere na tomada de decisão?
O “x” da questão é que nós não precisamos tomar uma decisão consciente cada vez que respiramos ou que precisamos ir ao banheiro. Sendo assim, a mente reptiliana toma conta desses processos automáticos para que não haja desperdício de energia.
Assim, através do Neuromarketing e do entendimento do funcionamento do nosso cérebro, é perfeitamente possível usar estratégias de marketing que acionam o cérebro reptiliano e o límbico, ligados às emoções.
Quando trabalhadas da forma correta, essas partes vão decidir por você se irá ou não virar cliente de uma marca, ainda no seu inconsciente.
As empresas que possuem esse conhecimento buscam estimular nosso inconsciente usando elementos como cores, símbolos e até mesmo mensagens subliminares para provocar o efeito desejado, ou seja, a compra.
Essa é a razão pela qual os gatilhos mentais são tão eficientes na hora de concretizar uma venda; eles são responsáveis por ativar nosso subconsciente de forma eficaz.
Reflexão
A decisão de comprar ou não qualquer produto acontece, em grande parte, no subconsciente de uma pessoa.
Hoje em dia os consumidores são bombardeados de informações e propagandas quase que a cada segundo. Para ser a escolhida, uma marca precisa gerar estímulos na mente de seu público.
Marcas que geram estímulos e significados em seus clientes criam histórias. Marcas que criam histórias, geram emoções capazes de fazer o cliente optar pelo seu produto, mesmo que inconscientemente.
Entender o funcionamento e processamento das informações no cérebro humano tem o grande poder de alavancar as suas vendas!
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Abraços fraternos,
Equipe Símbolo Consultoria
