Como seres humanos, temos o hábito de procurar incansavelmente a felicidade completa.
Pensando nisso, com o objetivo de entender o que faria as pessoas verdadeiramente felizes, Abraham Harold Maslow, psicólogo americano, iniciou, na década de 1950, um estudo dentro da psicologia humanista sobre as diferentes necessidades humanas.
Segundo seus estudos, o objetivo de vida do ser humano é conquistar a auto realização. Assim, tudo que fazemos gira em torno deste objetivo e esse desejo de nos sentirmos realizados, gera, em nós, a motivação para agir.
Contudo, é necessário entender que para atingir esse nível de realização, é preciso, obviamente, atender as necessidades básicas do ser humano, como alimentação, sono…
Foi pensando nessa “escalada” hierárquica de necessidades que Maslow desenvolveu sua teoria das necessidades humanas, também conhecida como hierarquia das necessidades de Maslow ou, como chamamos aqui, pirâmide de Maslow.
A pirâmide de Maslow é conhecida mundialmente e baseia-se no princípio de que tanto a motivação quanto os níveis de satisfação de um indivíduo apresentam uma relação hierárquica na busca da auto realização. Ou seja, os desejos humanos vão evoluindo à medida em que suas necessidades primárias são satisfeitas.
Os estudos de Maslow são frequentemente utilizados por gestores de recursos humanos ou estrategistas de marketing e nos lembram que, seja para contratar, cuidar ou vender, estamos lidando com pessoas e pessoas tem necessidades.
Através deste artigo, você está sendo convidado a realizar um verdadeiro mergulho pelas profundezas das motivações humanas e entenderá como a pirâmide de Maslow pode ser utilizada para atrair clientes para sua empresa. Confira!
As 5 necessidades humanas de Maslow
Nós, como seres humanos, temos necessidades fisiológicas (como sono, sede, fome) e necessidades psicológicas (como o reconhecimento, o desejo de ser amado, desejo de ser entendido), certo?
E a grande verdade é que, mesmo que de forma inconsciente, nós criamos motivação e agimos apenas frente a necessidades que sejam realmente importantes e fortes. Caso contrário, é comum permanecermos estagnados.
Maslow estudou e organizou as necessidades humanas em cinco níveis de categoria de acordo com suas prioridades.
A base da pirâmide carrega nossas necessidades mais urgentes e, conforme satisfazemos essas necessidades, surge o desejo de ir além e atingir um próximo estágio.
Assim, os desejos da pirâmide são realizados de forma gradual, veja:
BASE: Necessidades fisiológicas
Na base da pirâmide estão nossas necessidades fisiológicas, ou seja, as necessidades que estão diretamente atreladas à sobrevivência, como o alimento, água, descanso e abrigo. Essas necessidades humanas precisam ser supridas para manter um corpo saudável.
SEGUNDA CAMADA: Necessidades de segurança
Necessidades básicas atendidas. A motivação do ser humano passa, então, a estar focada em segurança.
Aqui podemos identificar necessidades como: sentir-se seguro em casa, proteger a família, ter saúde, um convênio ou até mesmo conquistar um emprego estável…
Sem essas necessidades supridas, subir a pirâmide se torna uma tarefa bem difícil. Dificilmente o(a) mantenedor(a) de uma família terá confiança em si mesmo se não for capaz de conseguir recursos para alimentar sua família, por exemplo.
TERCEIRA CAMADA: Necessidades sociais
Relacionamentos emocionais, sejam amorosos, de amizade ou família, impulsionam o comportamento humano. Sendo assim, na terceira camada estão as necessidades sociais, aquelas relacionadas ao convívio com pessoas.
Somos seres sociais, então, buscamos o afeto e reconhecimento do outro, se essas necessidades não são supridas, o sentimento de tristeza é gerado.
QUARTA CAMADA: Necessidades de estima
Precisamos do relacionamento com as pessoas e, então, sentimos o desejo pelo reconhecimento, respeito e aceitação…
Nessa camada da pirâmide de Maslow, as pessoas querem se sentir valorizadas e apreciadas, tanto na vida pessoal quanto profissional. Afinal, existe uma busca constante em se sentir bem consigo mesmo e provar o seu valor.
QUINTA CAMADA/TOPO: Necessidades de auto realização
“O que um homem pode ser, ele deve ser” (Maslow)
Por fim, na última camada da pirâmide, estão as necessidades de realização pessoal, onde o indivíduo busca se tornar o que é capaz de ser, desenvolvendo seu potencial e agindo conforme seu propósito.
Veja, as quatro primeiras necessidades humanas (fisiológicas, de segurança, sociais e estima) estão relacionadas a uma ausência, por exemplo, se não possuo alimento, tenho fome. Enquanto isso, a quinta necessidade (autorrealização), não está relacionada a ter e sim a ser, ao anseio pelo crescimento como ser humano.
A pirâmide de Maslow nos mostra que somos motivados, mesmo que inconscientemente, pelo que ainda não alcançamos, mas sempre respeitando sempre a hierarquia das necessidades.
Se uma necessidade da camada anterior não está sendo atendida, as motivações do indivíduo, automaticamente, se voltam para ela.
Porque aplicar as 5 necessidades humanas de Maslow no Marketing?
Você deve estar se perguntando: “Ok, isso é bem interessante, mas qual a relação dessa pirâmide com minha estratégia de Marketing? O que isso agrega ao meu negócio?”
Simples: Não podemos vender um produto ou serviço se ele oferece o que as pessoas não precisam.
Como já citamos em outro artigo, é humanamente impossível criar uma necessidade de compra onde ela não existe.
Muitas marcas cometem o grande erro de não estudar seu público e, assim, não sabem o que essas pessoas realmente precisam. Acredite ou não, as emoções e necessidades inconscientes do consumidor sempre irão tomar a frente na hora da decisão de compra. Conseguiu entender a importância da pirâmide de Maslow agora? De nada adianta você utilizar técnicas de persuasão ou gatilhos metais se você não sabe em qual camada da pirâmide de necessidades humanas está o seu consumidor.
Reflexão
Você está trabalhando com pessoas e pessoas tem necessidades. Conhecer seu público-alvo é o primeiro passo para entender suas reais necessidades, seus desejos e seus anseios.
Quando pensar em criar qualquer estratégia de marketing, lembre-se de entender o que seu cliente sente ao esbarrar em seu produto ou serviço.
Leve em consideração o estágio da pirâmide que está sua base de clientes, mas não se esqueça de fazer essa análise frequentemente, porque a vida é movimento, as pessoas satisfazem necessidades básicas e novas necessidades vão surgindo.
Ao entender as necessidades que estão motivando seu cliente, você sabe quando e como deve abordá-los e, consequentemente, maior será seu impacto na decisão de compra do seu consumidor.
A pirâmide de Maslow é uma das ferramentas capazes de criar essa conexão marca/cliente, mas há inúmeras outras ideias que também contribuirão de forma eficaz para o sucesso do seu negócio, continue navegando pelo nosso blog e descubra!
Abraços,
Equipe Símbolo Consultoria
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