“Influenciar outras pessoas não é mágica, é ciência” (Robert Cialdini)
Psicólogos, profissionais do Marketing, cientistas… todos buscam a fórmula secreta para conquistar o tão esperado “sim” dos consumidores.
A verdade é que, como disse Robert Cialdini, professor de psicologia social considerado o “padrinho da influência”, convencer alguém sobre algo não é mágica, é ciência. Esta ciência é a ciência da persuasão.
Antes de mais nada, é importante saber que a persuasão nada mais é do que uma estratégia de comunicação que tem por objetivo levar alguém a aceitar uma ideia, comprar um produto ou tomar determinada atitude.
Tudo isso, claro, conversando diretamente com o cérebro reptiliano do consumidor, que é o grande responsável por nossas tomadas de decisões, você já deve ter visto isso no artigo “O que é o Neuromarketing e porque você deve usá-lo hoje”.
Assim como você desenvolve diversos talentos no decorrer da vida, a persuasão também se trata de um conjunto de técnicas e habilidades que podemos desenvolver.
O primeiro e mais importante passo é entender que persuasão é diferente de manipulação. Persuasão tem a ver com entender os desejos e motivações pessoais do seu consumidor e, assim, descobrir como vender o que você entrega.
Resultados expressivos serão vistos com a junção de vários instrumentos como conhecimento do negócio, conhecimento do público e, claro, um estudo profundo sobre as melhorias a serem feitas no processo de compra.
A persuasão está em tudo ao seu redor e, neste artigo, você vai entender quais são os seus 6 princípios básicos, capazes de direcionar decisões e ações, e entenderá, também, como os Arquétipos podem ser ferramentas poderosas de persuasão.
Confira!
Os 6 princípios básicos da persuasão de Robert Cialdini
Robert Cialdini foi professor de psicologia social. Ele dedicou sua vida a estudos sobre o poder da persuasão e é, inclusive, denominado como “pai da persuasão” e “padrinho da influência”, como já mencionamos anteriormente.
Com base nos estudos de Cialdini, foram desenvolvidos princípios básicos de comunicação persuasiva. O objetivo destes princípios é justamente desenvolver nossa habilidade de influenciar as decisões de outras pessoas através de nossa comunicação. Descubra abaixo:
1. Princípio da Escassez
A ideia de perder uma oportunidade única e vantajosa, estimula decisões de compra. Então, quanto mais difícil de encontrar, mais as pessoas irão querer.
2. Princípio da Autoridade
A regra é clara: as pessoas ouvem autoridades. Num mundo repleto de informações, para ser respeitado e realmente ouvido, é importante saber muito sobre o assunto.
3. Princípio da Reciprocidade
Você provavelmente já se deparou com um “preencha seu e-mail e receba um e-book gratuito” na internet, estou certa?
As pessoas gostam de reciprocidade. Da mesma forma que uma pessoa oferece algo para conseguir o que quer, ela também está disposta a retribuir o que foi feito por elas.
4. Princípio do Comprometimento
As pessoas não costumam gostar de “dar para trás”, existe uma certa dificuldade em ignorar pequenos comprometimentos que já foram feitos. Então, se uma pessoa se comprometeu com algo pequeno, dar próximos passos e se comprometer com algo maior é um caminho bem mais fácil.
5. Princípio da Conexão
Quando nos identificamos com algo ou alguém, costumamos dizer sim. E como nos identificamos? Mesma origem, mesmos problemas, mesmos gostos, mesmas qualidades, mesmos valores… Sendo assim, se conectar com o público é a chave deste princípio.
6. Princípio da Prova Social
Você já viu comentários de outros clientes antes de realizar uma compra?
O ser humano tem a necessidade de pertencer.
Por isso é extremamente comum levarmos em consideração a opinião de outras pessoas para tomarmos nossas decisões.
Talvez alguns princípios da persuasão te fizeram lembrar sobre gatilhos mentais. Isso porque os gatilhos mentais mais poderosos são baseados nos princípios de Cialdini.
Se você nunca ouviu falar sobre gatilhos mentais, em resumo, eles são diretrizes adotadas por nosso cérebro para que não seja preciso ter um trabalho de reflexão em cada tomada de decisão.
Então, aplicando-os da maneira correta, você consegue entregar a motivação certa que as pessoas precisam para cada tomada de decisão.
Se deseja mergulhar neste assunto, nós temos um artigo completo sobre o tema. Nele, você encontrará os 21 gatilhos mentais mais eficientes que existem e como você pode aplicar cada um deles ao seu negócio!
Arquétipos e persuasão
Caso você esteja se perguntando o que são Arquétipos, de maneira resumida, Arquétipos são modelos de comportamento inconsciente.
Se você se interessar em entender a fundo o assunto, temos um guia completo em nosso blog!
Bem, Arquétipos estão presentes em absolutamente tudo. Eles podem ser representados através de símbolos, imagens, cores, sonhos, comportamentos, cheiros… e podem, assim, te auxiliar em infinitas atividades, potencializando resultados.
Sabe quando você associa cachorros a fidelidade e gatos a independência? Essas são associações enraizadas em nosso inconsciente.
Quando marcas utilizam esse tipo de associação em seu discurso, quem o recebe fará uma conexão automática e imediata entre os dois, e isso é chamado de neuro associação.
De forma intencional ou não, toda informação contida naquele Arquétipo é transferida para o discurso que você está transmitindo. Em outras palavras, uma vez que atuam no inconsciente humano, os Arquétipos despertam emoções e, consequentemente, ações.
Percebeu como Arquétipos são ferramentas poderosas para induzir comportamentos?
O inconsciente coletivo e a persuasão
O psiquiatra e psicoterapeuta suíço Carl Jung (1875 – 1961), desenvolveu o princípio de inconsciente coletivo, onde, para ele, residem os Arquétipos.
Segundo Jung, esse inconsciente coletivo carrega formas e comportamentos já existentes e é, então, como um “conhecimento comum” a todos os seres humanos. Sendo assim, não precisamos pensar para executar algo que já está no inconsciente coletivo, uma vez que já nascemos com essa habilidade.
Mas por que os Arquétipos são importantes nas tomadas de decisões?
Veja, temos um inconsciente coletivo e já nascemos com determinados conhecimentos e comportamentos comuns, certo? Então, quando somos expostos a determinado Arquétipo, neurotransmissores e hormônios são produzidos, gerando emoções e sentimentos que estão fora do nosso controle. Isso tudo é inconsciente!
É claro que, como tudo, Arquétipos podem ser usados de forma positiva ou negativa, mas veja, eles estão em tudo: Arquétipos são cores quando você utiliza a psicologia das cores. Quando você usa palavras persuasivas, está usando Arquétipos também.
Consciente ou inconscientemente, tudo está induzindo respostas emocionais nas pessoas.
A pergunta é: que Arquétipos você deseja transmitir com sua maca?
É imprescindível conhecer seu nicho de mercado, seu público, seus desejos e medos para, assim, descobrir o Arquétipo que sua marca irá personificar.
Reflexão
Muito mais do que qualquer técnica e princípio, a persuasão é a capacidade de entender o que seu público realmente deseja e alinhar os objetivos e expectativas da sua marca com os do seu público.
Seu consumidor precisa se sentir satisfeito com a decisão que tomou e você é o principal responsável em garantir essa satisfação.
Lembre-se: o objetivo é fazer com que seu cliente perceba o valor da sua proposta. Ele precisa estar cara a cara com uma identidade repleta de valores em comum e não simplesmente com um vendedor.
Por isso é tão importante identificar o Arquétipo de sua marca e do seu público. Através dessa identificação, você corporifica sua marca, descobre os verdadeiros desejos e motivações pessoais do seu público e passa a influenciar – de maneira positiva e sem manipulação – cada tipo de perfil.
Você sabe qual Arquétipo se encaixa melhor aos valores da sua marca?
A Símbolo Consultoria pode auxiliar você a encontrar o Arquétipo ideal para sua marca, bem como os símbolos, cores e identidade que deve utilizar para que tudo em sua empresa comunique a mesma mensagem.
Tenho certeza que esse conhecimento irá trazer resultados inimagináveis, fale conosco!
Abraços,
Símbolo Consultoria
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